面对后疫情时代新的外贸形势，不同的行业和企业采取了不同的应对策略和布局，以期能挺过艰难时期，获得更好的发展，在变局中开新局。营销是龙头，没有营销，企业将失去前进的动力。做好营销，企业必须思考两个问题：一是未来的产品销量增长空间在哪里；二是哪些工作能产生销量，特别是能够持续地产生销量。

       营销方式转为大数据精准营销

       在客户开发方面，更多的外贸企业开始选择利用海关数据进行市场分析和业务支持。外贸企业通过海关数据精准呈现每一笔外贸产品成交的买方和卖方信息，精准锁定其所关注市场相关行业的潜在客户，针对性地开发客户和开拓业务；同时可以进行客户报价参考及对同行实施精准监测。在疫情导致难以直接到国外洽谈业务的前提之下，海关数据无疑为外贸企业带来了非常好的助力，并成为外贸企业数字化转型的关键抓手之一。

       线上营销打破时空阻隔

       目前，举办线下展会、实地拜访等传统营销手段一定程度上已经不再适用疫情下的国际贸易环境。互联网的快速发展和疫情扩散进一步催生数字经济新势能并推动企业进行数字化转型。

       在营销方面，许多外贸企业进行数字化转型的表现之一是营销由线下转为线上，开始频繁地使用外贸大数据精准营销工具、B2B平台、线上展会等进行线上客户开发、推广及引流等。除了开发途径和开发方式的转变，有些企业还积极尝试营销新模式，给自身营销体系建设创造更多可能性。如时下比较热门的直播带货模式，一些外贸企业也会选择个性化的产品进行相应的尝试，在探求和感知市场变化的同时，给自身树立良好的品牌互动形象。

       总之，线上营销方式打破了时空限制，更灵活、更便捷、更智能、更精准。

       调整市场结构，精准定位目标市场、准确把握主要客户需求

       通过对市场信息的深度梳理和把握，以及对市场全方位、深层次的分析，外贸企业可逐渐明确自己的主要目标市场和目标客户的主要需求特征，调整市场结构和营销策略，在优质目标市场和优质客户身上投放更多资源和精力，实施精准营销，提高营销效率和效果。

       利用多种方式加快市场开发，接手国外同行优质客户

       外贸企业可保持积极向上的态度和长远的发展眼光，夯实基础、危中寻机。疫情扩散、国际贸易发展受阻使一些竞争对手和不规范的企业退出市场，为根基稳定、规范发展的企业腾出了市场空间。外贸企业可快速抓住契机，实现业务稳定发展。同时，部分同行实施了业务调整，开始聚焦主营业务，剥离部分非主营业务。外贸企业可考虑凭借自身的专业优势和过硬的产品质量迅速接手这些业务领域。

       另外，疫情导致一些国外同行无法稳定供货，我国企业可快速接手国外同行的客户。

       市场多元化发展，有效避免业务风险，挖掘非洲等新兴市场的潜力

       当前，国外复工复产仍受疫情影响，许多看不见的风险给国际贸易发展带来诸多不确定性因素，“将鸡蛋放在一个篮子里”会面临更多风险和更大挑战。外贸企业在国际贸易发展过程中更需要深度探索市场当前状态并进行市场多元化发展，避免因单个市场波动而严重影响业务扩展。非洲市场作为近年来快速崛起的新兴市场，人口基数大、发展潜力大、优惠政策多，是外贸企业开拓新市场的优选方向之一。

       调整业务结构，注意进口业务和出口业务的平衡

       近期，国家强调要“逐步形成以国内大循环主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”。企业可以利用好国内市场大的优势和国际市场的发展潜力，形成国内贸易、进口贸易和出口贸易相互促进、联动发展的模式。

       引入或自主研发客户管理系统

       通过引入或自主研发的客户管理系统沉淀客户的行为数据，外贸企业可以快速且清晰地查看每个客户的基础信息、下单记录等情况，也可以通过客户行为数据分析出客户采购需求、采购偏好等信息，有助于分析和预测客户订单，更好地管理和服务客户。

       做好客户服务增值

       互联网、信息化和数字化的发展既给国际贸易提供了更多的机会，也对参与国际贸易的企业提出了更高的要求。市场不透明、信息不对称的情况越来越少，企业无法继续用以前的方式、方法在新时代的国际贸易中获利，必须开拓新的发展道路，避免产品和服务同质化。在产品品质相差不大的情况下，客户更愿意与提供优质服务的供应商合作，因此，企业需要通过数字化手段不断优化客户服务流程和响应机制，提升客户体验，做好客户服务增值。

       当前，外贸企业更加积极地维护原有的合约客户，提供优质的售后服务，同时加强与老客户的沟通，利用领英等工具与客户共同召开在线视频会议，从而维持良好的关系。

       塑造良好的品牌形象和口碑，发挥品牌的力量

       品牌对客户来说意味着品质保障、服务保障和综合实力证明，同时也意味着产品品质、服务质量和供应能力的稳定性。疫情之下，国际贸易发展受到冲击，国际贸易伙伴的选择也变得更加慎重小心。买卖双方都希望尽可能地降低合作风险，避免雪上加霜局面的出现。良好的品牌形象和口碑会成为重要的加分项和客户的定心丸。因此，外贸企业需要加强品牌建设，利用好品牌力量，发挥好品牌优势，从而在国际贸易中脱颖而出。

延伸阅读

世界各主要出口国贸易现状分析

       印度

       根据印度中央统计局发布的数据，受疫情影响，印度经济第二季度大幅下滑23.9%，在已公布数据的全球主要经济体中排名倒数第二，仅次于美国（-32.9%）。印度经济在今年第一季度还保持了3.1%的增幅，第二季度的数据一落千丈，创下印度自1996年开始公布季度经济数据以来的最大跌幅，同时这一跌幅在亚洲主要经济体中是最为剧烈的。印度经济学家认为2020年将是自1978年以来，印度经济最差的一年。

       3月底，印度总理莫迪下达全面“封锁令”，很多企业彻底停工，曾一度导致约1.4亿人失业。5月份，印度开始解封，此后疫情随之失控，新冠肺炎感染人数飙升。到了9月，印度已经成为全球新冠肺炎疫情发展速度最快的国家，病毒从城市蔓延到了农村。但印度并没有因此重新收紧防疫措施，而是不断推动经济重启。

       制造业是印度在疫情中受影响最大的行业。今年1月份，印度的制造业活动还在以近8年来最快速度扩张，制造业采购经理人指数（PMI）从去年12月的52.7跃升至55.3，创2012年2月以来新高，并且连续第30个月高于50荣枯线新订单和产出均强劲增长。但到了4月份，印度制造业PMI近乎腰斩，史无前例地降到27.4。这一数值在5月份为30.8，6月恢复到47.2，但7月份又开始下滑，降至46，这是其连续第四个月处于“荣枯线”50之下，显示印度制造业持续收缩。

       印度8月份出口同比下跌12.66%，这是印度出口连续第6个月处于萎缩状态。数据显示，印度8月份出口降幅比7月和6月进一步扩大。7月份印度出口同比下跌是10.21%，6月份为12.41%。并且印度劳动密集型产品的出口下跌非常令人担忧。

       越南

       越南对疫情的控制要比印度好太多，4月即开始逐步解除社会隔离，目前已在严格防疫措施下有序复工。但受到疫情影响，越南的二季度GDP增速是十多年来最慢的（0.36%），不过，它仍很有可能是今年东南亚经济表现最好的国家了。越南在第一季度制造业表现平稳，出口8%。4月随新冠疫情全球升级使需求放缓，越南单月出口同比下滑14%，拖累1-4月出口贸易额累计同比增长2%。4月，越南制造业PMI大幅下降到32.7，但在5月就回升到了42.7，并在6月突破荣枯线，达到10个月来新高51.1。可惜8月份，这一指数又从7月的47.6下降至45.7，显示出严重的萎缩迹象。2020年前8月，越南出口同比仅增长1.6%。

       值得注意的是，越南制造业在国际舞台开始崭露头角，2018年纺织服装、手机和电子产品出口占全球份额已大幅提升至6.6%和3.2%。2010-2018年越南制造业增加值年均复合增速达12%，其中家用洗衣机、手机、组装电视机年均复合增速达20%以上。2010-2017年，计算机及电子光学企业税前利润年均复合增长74.5%，占越南全部制造业税前利润的38%，成为越南制造业的主要利润贡献来源。世界银行（World Bank）7月30日报告预估，2020年越南GDP成长率将达2.8%，有望成为全球经济成长率第五高的经济体。越南总理阮春福则表示，政府希望吸引更多外资以调整供应链，今年经济可能会保持4%-5%的增长。

       墨西哥

       目前墨西哥的新冠肺炎确诊总数排在世界第7，美洲第5。疫情对于墨西哥经济的打击巨大，封锁令下工业和服务业近乎停摆。今年二季度，墨西哥第二、三产业同比分别下跌26%和15.6%。

       墨西哥国家统计局最新数据显示，今年第二季度墨西哥GDP同比下滑18.9%，环比下跌17.3%。这是墨西哥GDP连续第五个季度同比负增长。持续走低的经济导致2020年上半年墨西哥GPD同比下滑10.5%。墨西哥国家地理统计局局长胡里奥•桑塔埃利亚表示，这是墨西哥自上世纪90年代公布相关统计数据以来最严重的经济萎缩。墨西哥的出口更多程度上依赖美国，但由于疫情，墨西哥货车进美国被“卡”得很厉害，美国也对墨西哥商品采取了保护主义措施。4月，墨西哥出口同比大减40.9%，5月出口继续下降56.7%，6月份开始复苏，下降减缓到12.8%。

       美国

       受疫情影响，美国二季度GDP同比下降9.5%，二季度GDP环比折年率更是大幅下降32.9%，创下二战后最大降幅。4、5两个月，美国对全球出口同比分别下降29.0%和36.3%。但到了8月份，美国制造业已经呈现出明显复苏的势头，美国8月Markit制造业PMI终值为53.1，制造业PMI和新订单指数最终均处于2019年1月以来的最高水平。

       IHS Markit首席商业经济学家Chris Williamson说：美国制造业复苏的程度在8月份进一步扩大，并有迹象表明，第三季度的制造业产出应该会从第二季度的急剧下降中强劲反弹。令人鼓舞的是，新订单的增加量显著改善，超过了产量，很多公司的产能甚至难以满足订单的需求。经济复苏的关键是新出口订单猛增，这一分项创下了四年来最快的增长速度，这反映了许多国外市场需求的增长，这令大公司尤其受惠。但是，令人失望的是，规模较小的制造商的新订单和出口销售继续下降，凸显了目前美国的复苏是对规模较大的公司更为有利的不平衡复苏。

       日本

       日本在二季度经济受疫情影响下挫明显，GDP降幅达二战以来最高水平。实际GDP季环比下降7.8%，年度化季环比下降27.8%。4月时，日本制造业PMI为43.7，较前值44.8进一步走低，表明日本制造业经营状况正在以2009年4月以来最快的速度恶化。到了8月，日本的制造业有了复苏迹象，8月份制造业PMI为47.2，较7月份上升2个百分点，是连续第三个月上升，虽然还没有越过荣枯线。

       此外，日本的出口也深受疫情打击。8月是日本出口额连续第21个月同比下降，并且是连续第六个月录得两位数降幅。8月份当月，日本对美国出口同比下降21.3%，对欧盟出口同比下降19.2%。凯投宏观日本分析师Tom Learmouth表示，日本的出口量可能要到2022年初才会回到疫情暴发前的水平。

       德国

       德国联邦统计局的数据显示，第二季度德国的GDP环比下滑9.7%，这一跌幅仍远超2008至2009年金融危机高峰期（2009年第一季度）4.7%的单季环比跌幅，为德国自1970年有季度经济数据统计以来的环比最大降幅。

       德国VP银行的首席经济学家吉泽尔（Thomas Gitzel）表示：“第二季度的数据真是灾难，比起增长下滑来说，细节看起来更加糟糕。”他指出，无论是投资、私人消费、出口还是进口的数据“一切都呈自由落体式”下滑。不过德国的制造业在7月开始复苏，制造业PMI终值从6月份的45.2强势反弹至51，为19个月来首次站上荣枯线。8月制造业PMI从7月的51进一步回升至53。7月份，德国出口环比上升4.7%，同比减少11%。这是德国出口连续三个月反弹，并且超过市场预期，但仍远低于疫情前的水平。数据显示，7月当月德国对欧盟成员国出口额减少9.6%，德国对欧盟以外国家和地区出口额同比减少12.5%。德国联邦经济和能源部此前发布的春季经济预测报告显示，受疫情影响，今年德国出口预计下滑11.6%，德国经济预计萎缩6.3%。

       根据中国人民大学国际货币研究所研究员张瑜的观点：

       疫情后我国机电类产品、家具、杂项制品、贱金属及其制品的出口份额或有望得到永久性的提升；而橡胶制品、化工品、医疗仪器、汽车等产品大概率是暂时性的出口替代。另外，纺织品今年的出口份额虽有大幅提升，但主要受到疫情原因带来口罩出口的大幅增长，因此此类产品的出口份额提升大概率也将是暂时性的。

       属于上述行业的外贸人，不妨根据疫情引起的供应链变化，积极布局市场开发，寻找新的突破点。经过疫情考验的中国供应链，相信能够赢得更多海外买家的信任！